銷售是企業(yè)的命脈，做好銷售管理有著重大的意義，那么CRM系統(tǒng)在銷售管理中如何發(fā)揮其作用呢？

一、實(shí)現(xiàn)以業(yè)績?yōu)橹行牡墓芾?/span>

作為一個(gè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理核心的目標(biāo)就是完成上級給予你的業(yè)績指標(biāo)，業(yè)績=目標(biāo)=具體數(shù)字，所以作為公司銷售管理的核心就是如何使銷售完成我們的銷售業(yè)績指標(biāo)。

CRM系統(tǒng)滲透以業(yè)績?yōu)橹行牡睦砟罟芾恚刂泼姘宓臉I(yè)績統(tǒng)計(jì)，操作界面全部是業(yè)績的提醒，這樣應(yīng)用系統(tǒng)的人無形中形成了一個(gè)業(yè)績?yōu)橹行牡墓ぷ鞣諊?/span>

不管是線索，機(jī)會，預(yù)測和各種報(bào)表都是圍繞業(yè)績來談的，使用系統(tǒng)的人都會潛移默化的規(guī)范自己的銷售行為，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績?yōu)橹行牡男袨榛?，制度化及信息化?/span>

CRM系統(tǒng)能提醒到使用的銷售人員在自己的銷售庫中最應(yīng)該關(guān)注的應(yīng)該是成功率高，項(xiàng)目金額大，簽單時(shí)間近的項(xiàng)目情況，無形中建立起了一個(gè)通知和要事第一的科學(xué)平臺。

二、以科學(xué)的績效考核和公平的評價(jià)為基本點(diǎn)

在銷售領(lǐng)域最能提升正激勵(lì)的影響的是銷售人員的績效考核和對銷售人員的公平的評價(jià)，好的績效和評價(jià)可以形成趕學(xué)比超的銷售氛圍，管理者對公司銷售管理狀態(tài)起到了決定性的作用。

CRM系統(tǒng)提出的績效的考核，具有一定的行業(yè)競爭性；數(shù)據(jù)說話，數(shù)據(jù)錄入是自己錄入的，公平的評價(jià)來源于自我，銷售人員如果是為了自己的目標(biāo)工作，那么積極性和主觀能動(dòng)性將會發(fā)揮到極致；潛移默化的激勵(lì)，系統(tǒng)的銷售業(yè)績排名、預(yù)測、統(tǒng)計(jì)、分析、區(qū)域、部門等各種報(bào)表有利于這種方式的強(qiáng)化，自我管理是最佳方式。

三、三個(gè)控制

公司銷售管理報(bào)預(yù)測，過程控制，結(jié)果評估是貫穿整個(gè)年度的重要工作，結(jié)果評估是否及時(shí)和正面，意義也十分重大，CRM作為一種管理工具，就完全可以實(shí)現(xiàn)大量的數(shù)據(jù)分析，大量的業(yè)務(wù)人員的管理控制，從而讓您的管理變得輕松自如。

1) 預(yù)測，CRM系統(tǒng)通過相關(guān)聯(lián)的信息，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析處理，可以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的預(yù)測，且預(yù)測金額直接和項(xiàng)目掛鉤，實(shí)現(xiàn)銷售成功率和銷售金額預(yù)測的加權(quán)平均。

2) 銷售過程監(jiān)控，過程的控制再與執(zhí)行力在與高而有效的工作落實(shí)，這樣才能保證銷售業(yè)績的完成；

3) 銷售結(jié)果評估，CRM準(zhǔn)確及時(shí)科學(xué)的評估銷售結(jié)果，為公司銷售管理帶來了便利.

四、實(shí)現(xiàn)四種溝通

上級溝通多為業(yè)務(wù)匯報(bào)，和解決方案索取，平級溝通更多為協(xié)調(diào)資源，下級溝通為業(yè)務(wù)指導(dǎo)及項(xiàng)目分析，客戶溝通為信息收集。

CRM系統(tǒng)對于四種溝通的協(xié)同起到了非常重要的作用，提高了工作效率，同時(shí)建立一起一種規(guī)范的溝通語言，達(dá)到減少內(nèi)耗、目標(biāo)聚焦的作用。

五、五大工作職能

銷售制度的建立、銷售工具包改進(jìn)、業(yè)績項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)分析和考核、銷售項(xiàng)目跟蹤管理、銷售培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)五種工作職責(zé)。

CRM正在鑄就著銷售業(yè)績提升之路。我們堅(jiān)信并部分證實(shí)了CRM在公司銷售管理中的巨大作用。CRM作為公司新的營銷和銷售手段，已是全球趨勢；但不同業(yè)務(wù)形態(tài)的公司、不同行業(yè)的公司的CRM應(yīng)用模式和應(yīng)用層次存在很大的差異。具體在行業(yè)和細(xì)分市場的應(yīng)用也很不同。

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