用CRM銷(xiāo)售管理系統(tǒng)提升業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理控制的核心目標(biāo),對(duì)于效能型銷(xiāo)售來(lái)講，“提升獲得訂單的機(jī)會(huì)數(shù)、爭(zhēng)取每個(gè)訂單機(jī)會(huì)的獲勝概率”，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控制最核心的兩個(gè)目的。

    用CRM控制督促銷(xiāo)售隊(duì)伍去開(kāi)拓更多的目標(biāo)客戶，其目的是爭(zhēng)取更多的“訂單機(jī)會(huì)”，面對(duì)某一個(gè)訂單機(jī)會(huì)，大家齊心協(xié)力，在其他各部門(mén)的配合下推進(jìn)訂單，提升該訂單“贏的概率”，以最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

    管理控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有多種途徑，包括表格、例會(huì)、平時(shí)溝通等等，經(jīng)過(guò)對(duì)近200位來(lái)自各類(lèi)銷(xiāo)售模式企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的訪談，以一下四種管理控制模式，不僅應(yīng)用面最廣，而且應(yīng)用效果也不錯(cuò)，四種方式彼此互補(bǔ)，比較好地控制了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的日常銷(xiāo)售活動(dòng)。

   1、管理表單。

     在下屬銷(xiāo)售隊(duì)伍中，通過(guò)CRM銷(xiāo)售管理系統(tǒng)檢查分析每個(gè)銷(xiāo)售代表

的周期計(jì)劃表、月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、工作日志和客戶檔案等表格，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的有效控制。

   2、銷(xiāo)售例會(huì)。

     銷(xiāo)售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運(yùn)用的非常頻繁并且有效。例如早晨有晨會(huì)，晚上有晚會(huì)，每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì)等等。而以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，雖然使用銷(xiāo)售例會(huì)來(lái)進(jìn)行管理的頻度較低，一般是雙周、月度、半年度和年度，但針對(duì)性更強(qiáng)。

   3、隨訪觀察。

    隨訪輔導(dǎo)，顧名思義就是跟著下屬銷(xiāo)售代表出去拜訪客戶，遇到各種間題隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)。這是一種最具普遍性的管理控制方式，絕大部分銷(xiāo)售經(jīng)理都廣泛采用過(guò)這種跟訪輔導(dǎo)的做法來(lái)了解和控制銷(xiāo)售人員，這種方式對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)體的管理控制針對(duì)性很強(qiáng)。

   4、述職談話。

    這里特指“一對(duì)一”或“一對(duì)多”的交互式工作談話，而不是一對(duì)多的匯報(bào),客戶關(guān)系管理，也不是多對(duì)多的輪流匯報(bào)。

    工作述職運(yùn)用得當(dāng)，不僅可以了解銷(xiāo)售代表的核心想法，還能正式地給銷(xiāo)售代表傳遞信息,客戶關(guān)系管理，明確告訴對(duì)方公司對(duì)他的評(píng)價(jià)和下一步的工作建議 。

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