對于很多行業(yè)而言，利用客戶關(guān)系管理CRM提升企業(yè)核心競爭力已經(jīng)是贏得競爭的關(guān)鍵。CRM系統(tǒng)能夠幫助銷售環(huán)節(jié)中的銷售行為轉(zhuǎn)化為可量化的數(shù)據(jù)，提供決策支持，進(jìn)一步的保障企業(yè)的效益。

從數(shù)據(jù)收集到最終決策，涉及到以下階段：

數(shù)據(jù)積累，由點到面

數(shù)據(jù)收集包括如客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、人員數(shù)據(jù)等各種數(shù)據(jù)。

在銷售管理中，業(yè)務(wù)員對數(shù)據(jù)的分析、對客戶的描繪、與客戶的溝通，是快速清晰客戶畫像的基礎(chǔ)。

但要得到一個全面的數(shù)據(jù)，不僅僅需要CRM數(shù)據(jù)，企業(yè)后臺反饋同樣至關(guān)重要。

數(shù)據(jù)分析，模型呈現(xiàn)

通過收集、存儲、加工將內(nèi)外部信息數(shù)據(jù)整合分析，提升數(shù)據(jù)資源價值，對數(shù)據(jù)深層次挖掘、提供決策支持。

在CRM系統(tǒng)中分析業(yè)務(wù)報表數(shù)據(jù)，可清晰反應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)情況。

舉個例子，當(dāng)業(yè)績出現(xiàn)異常時，可以利用數(shù)據(jù)深度挖掘原因。通過事先建立CRM數(shù)據(jù)模型，極大的方便了管理人員調(diào)用數(shù)據(jù)。

發(fā)現(xiàn)問題，解決問題

通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)問題并快速制定解決方案。

如果是由于人員不足導(dǎo)致業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常，那就盡快補(bǔ)充業(yè)務(wù)員，或者更深入分析離職業(yè)務(wù)特征，乃至改變業(yè)務(wù)管理；

如果是銷售員自身的問題，那么就從銷售人員開始，分析他業(yè)績下滑的原因，是有業(yè)務(wù)卡在了瓶頸還是業(yè)務(wù)員不在狀態(tài)，沒有開發(fā)業(yè)務(wù)；

如果是瓶頸，就輔助解決，如果是業(yè)務(wù)的狀態(tài)出問題，那要及時疏導(dǎo)解決；

如果是產(chǎn)品問題，那就分析產(chǎn)品，從競品、客戶需求乃至價格分析，改進(jìn)產(chǎn)品；

如果是推廣的問題，如投入少了？投放平臺不對？那就加大投入，改變平臺、優(yōu)化渠道合作等等。

價值創(chuàng)造，提升效益

CRM通過數(shù)據(jù)積累、數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)問題、制定方案，幫助企業(yè)從多維度解決問題、業(yè)務(wù)能力提升、客戶價值提升、助力企業(yè)核心競爭力戰(zhàn)略提升。

數(shù)據(jù)時代，讓感性的銷售行為也可以變得理性，用數(shù)據(jù)，拉動企業(yè)業(yè)績。

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